Acasă Stiri Cadrul negocierii -Elimina frustrarea esecului construind o baza solida

Cadrul negocierii -Elimina frustrarea esecului construind o baza solida

 

 

“In afaceri nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce negociezi”

(Chester L. Karrass)

Negocierea a aparut o data cu oamenii, in momentul in care ne-am dorit ceva de la o alta persoana. Normal, fiecare a incercat sa obtina cat mai mult. De asemenea e probabil ca in acele vremuri istorice, finalul sa nu fi fost mereu pasnic, dar primii pasi fusesera facuti. O data cu timpul si experienta acumulata s-a identificat si o metoda de organizare care sa usureze desfasurarea evenimentului. Si cel mai important, s-a inteles ca negocierea nu inseamna doar targuirea intre parti ci contine si alte elemente cel putin la fel de importante.

Pregatirea negocierii

Este foarte important sa ajungi la masa de discutie foarte bine pregatit referitor la ce poti oferi si ce impact vor avea deciziile asupra ta si a organizatiei tale, dar si referitor la situatia interlocutorului tau. Cu cat esti mai bine pregatit cu atat scad sansele de esec si elimini eventualele surprise.

Stabilirea agendei

In aceasta etapa se vor stabili motivul intalnirii, subiectele pe care le veti discuta, eliminarea unor eventuale situatii care pot influenta desfasurare (sosirea unei alte persoane decat cea stabilita) si regulile de baza care vor conduce discutia. Este un moment in care e nevoie sa se discute clar, sincer si mai ales sa ascultam atent ce ni se spune de catre interlocutori.

Clarificarea scopurilor

Se realizeaza prin propunere si contra propunere. Fiecare dintre parti isi va prezenta punctul de vedere foarte clar .

Negocierea propriu zisa

Cunoscandu-se scopurile si situatiile celor doua parti, acesta este momentul in care se fac concesii de ambele parti. Este important sa stim efectul concesiilor asupra organizatiei noastre si sa nu facem o concesie unilateral. Putem sa folosim daca foarte des, daca tu poti eu o sa fac. In aceasta etapa pot fi identificate si o serie de tactici care pot inclina balanta, este important sa le identificam si sa stim sa ne aparam de ele si nu sa le folosim si noi. Cuvantul cheie al acestei etape ar trebui sa fie “corectitudine”.

Stabilirea unei solutii comune

dupa ce ambele parti au expus punctele de vedere, s-au facut concesiile necesare si s-a stabilit un rezultat acceptat de ambele parti se ajunge la o intelegere . Este momentul in care tot ce s-a stabilit se sumarizeaza si se pune pe hartie. Nu e nevoie sa fie un contract dar macar o minuta semnata de ambele parti e necesara. De asemenea sa se stabileasca si termenele pana la care se va si actiona. E nevoie de atentie la aspectele cultural in alegerea documentelor semnate.

Implementarea

Stabilirea unei intelegeri nu rezolva nimic daca nu se trece si la actiune. Perioada de implementare este crucial in realizarea obiectivelor stabilite impreuna. Urmati si asumati-va pasii stabiliti, iar in cazul in care situatia se schimba invitati-va partenerul la o noua runda de negociere daca este necesar si gasiti o cale de a mentine intelegerea si in noile conditii..

 

Stabilirea unui cadru corect al negocierii trebuie sa ia in calcul multe aspecte, fiecare din cei sase pasi isi joaca rolul principal in functie de momentul la care ne aflam si fiecare dintre acesti pasi poate duce la esec daca nu primesc importanta si timpul necesar de realizare.

Fara pregatire nu vom sti exact ce avem de facut sa imbunatatim organizatia pe care o reprezentam iar fara o agenda clara ne vom rataci ca intr-o expeditie in necunoscut fara harta. Stabiliti totul clar, propunerile proprii sa fie cat mai la obiect si de asemenea fiti atenti ce contra propuneri. In cadrul negocierii propriu zise avem nevoie de toti pasii dinainte si o atentie sporita la concesiile proprii si cele ale partenerului de discutie.

Iar finalizarea unei intelegeri in scris si implementarea acelor pasi stabiliti fac diferenta intre o negociere de success sau o pierdere de timp intr-o dezbatere.

Exista de asemenea sanse mari ca procesul sa fie influentat de diferentele cultural ce apar in organizatii. Suntem intr-o piata libera si ne intalnim cu corporatii si organizatii venite in Romania din diverse zone ale lumii.

O cercetare a diferentelor de abordare in negociere bazat pe mentalitate si cultura ne poate salva de la a face anumite greseli.

Datorita celor mai putin de 20 de ani de cultura capitalista din Romania, nu putem identifica un stil de negociere specific.

Cultura de afaceri si principiile pietei libere au fost mai degraba aduse pe piata noastra de catre companiile care au investit aici. Asta a facut ca in Romania stilul de negociere al oamenilor implicate in acest process a fost influentat de cultura companiei care l-a pregatit.

Avantajul nostru este ca am putut sa intram in contact cu mai multe culturi de negociere, astfel reusind sa fim mult mai adaptabili in situatii importante.

sursa imagine: www.shutterstock.com

Mihai Chiratcu
Leadership,Change management &Sales, Senior Consultant at ICG Integrated Consulting Group

Latest articles

video

Antreprenoriat & StartUp cu Alex Pană | Co Fondator Cleany

Antreprenoriat & StartUp cu Alex Pană | Co Fondator Cleany. Alex Pana a fondat Cleany, impreuna cu Alex Nicoara si Dan Valentin Bînă. Cleany este prima...
video

Antreprenoriat & StartUp cu Sorin Faur | Fondator Academia de HR

Antreprenoriat & StartUp cu Sorin Faur | Fondator Academia de HR. Sorin Faur este Expert Resurse Umane, Antreprenor, Fondator la Academia de HR - Recrutare...
video

Antreprenoriat & StartUp cu Anastasia Staicu | Seneca Anticafe

Antreprenoriat & StartUp cu Anastasia Staicu | Seneca Anticafe. Anastasia Staicu este Fondator Seneca AntiCafe. Ca vicepresedinte al Asociatiei SNK, permanent lucrez impreuna cu superechipa Seneca...
video

ImoBizi cu Madalina Vasile | Broker/Owner Re/max Properties

ImoBizi cu Madalina Vasile | Broker/Owner Re/max Properties. Madalina Vasile este Broker/Owner RE/MAX Properties. Formarea mea profesionala nu are nici o legatura cu domeniul in care...
Informații de business, studii de caz și rezumatul emisiunilor TV! Abonează-te GRATUIT